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Une passion pour les cosmétiques mène à 1 million de dollars de ventes la première année

Le modèle commercial de YouTube vers le commerce électronique peut être le meilleur moyen de créer une audience de clients. Cela a fonctionné pour mon entreprise, Beardbrand, lorsque j'ai publié des vidéos de soins de la barbe sur YouTube, qui ont attiré des abonnés, qui ont finalement acheté nos produits. J’ai interviewé d’autres entrepreneurs – Aaron Marino, Brian Goulet, Sven Raphael Schneider – qui ont appliqué la même stratégie.

Et cela m'amène à Lisa et Paul Jauregui. La passion de Lisa pour les cosmétiques a conduit à sa chaîne YouTube, qui informe les consommateurs sur l'utilisation et la sélection de ces produits. Et cette audience a généré des clients pour BK Beauty, une marque de cosmétiques destinée directement aux consommateurs que Jauregui a lancée en août 2019 à Austin, au Texas. Au cours de sa première année, BK Beauty a enregistré un chiffre d'affaires énorme de 1 million de dollars.

J'ai récemment parlé avec Paul Jauregui du lancement de BK Beauty, de l'équilibre entre le contenu YouTube et les ventes de produits de commerce électronique, et les défis de la réalisation, entre autres sujets. Ce qui suit est l'ensemble de notre conversation en audio et une transcription, qui est éditée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz: Comment attirez-vous un million de dollars de revenus la première année?

Paul Jauregui: Nous avons lancé notre boutique en ligne, BK Beauty, le 1er août 2019. Nous sommes passés de zéro à sept chiffres en moins de 12 mois. Mais notre histoire a commencé de nombreuses années auparavant. Nous sommes une entreprise de cosmétiques et de maquillage. Ma femme et moi le dirigeons. Elle est du côté du maquillage en termes d'expertise produit. Elle a débuté il y a environ 15 ans chez MAC Cosmetics (le fabricant canadien de cosmétiques). C'est une fanatique de maquillage.

Bandholz: Quelle était sa position dans cette entreprise?

Jauregui: C'était son travail de rêve. Elle est finalement devenue formatrice régionale. Elle a voyagé et éduqué tous les artistes MAC sur les techniques de maquillage, le service client, les produits, etc.

Le volet éducatif est devenu une autre passion pour elle. Cela l'a amenée à créer une chaîne YouTube il y a environ six ans. C'était une façon pour elle d'enseigner le maquillage aux femmes. Elle est donc allée sur YouTube sans penser à ce que cela conduirait.

Après environ trois ans, elle a réalisé: «Je peux monétiser ça.» Elle a donc commencé à rencontrer d'autres YouTubers, à apprendre les ficelles du métier et à trouver des liens d'affiliation et des partenariats de marque. Elle est arrivée au point où elle a réalisé qu'elle pouvait quitter son travail quotidien et le faire à plein temps – une créatrice de contenu YouTube.

Il y a environ deux ans, alors que son public augmentait, j'ai rencontré Casey Armstrong de ShipBob. Il était avec BigCommerce à Austin à l'époque. Nos enfants étaient dans la même classe à l'école; c'était une rencontre aléatoire.

Mon expérience est également en marketing et en affaires, comme Casey’s. Mais il parlait de commerce électronique, dont je n'avais aucune idée.

Il a découvert ce que Lisa faisait sur YouTube. Il nous a dit que nous avions fait le plus dur, qui attirait un public. Il a dit que nous devrions développer un produit et une marque autour de ce public. C’est donc là que notre voyage a commencé. Nous avons investi de l'argent, suivi le cycle de développement de produits (qui a duré environ 12 mois) et lancé en août dernier la vente directe aux clients.

Bandholz: Comment avez-vous géré la relation de démarrage de vos propres produits tout en représentant d'autres marques sur YouTube?

Jauregui: Rien n'a changé sur sa chaîne. Elle est toujours engagée et travaille avec de nombreuses marques. Il y a suffisamment de place dans la trousse de maquillage de chaque personne pour plusieurs marques. Aucune marque ne peut tout résoudre.

Bandholz: Le modèle commercial de BK Beauty est très différent de celui d'obtenir des parrainages sur YouTube. Vous avez la logistique, l'exécution par des tiers, la gestion de site Web.

Jauregui: Oui, des entreprises très différentes. Il existe de nombreuses synergies, mais nous distinguons la création de contenu sur YouTube de nos ventes de produits.

En fin de compte, le contenu construit notre communauté, ce qui alimente le commerce. Mais ce n’est jamais difficile à vendre.

Bandholz: Parlons de votre processus de développement de produits. Combien d'unités avez-vous acheté? Quel a été l'investissement?

Jauregui: Nous n'avions aucune idée de ce que la demande allait être. Nous avons eu des données sur des années de ventes d'affiliation de la chaîne YouTube de Lisa, qui ont fourni des informations sur le comportement d'achat de son public.

Mais le développement de produits était nouveau pour nous. Nous savions que nous voulions commencer par les pinceaux. Nous ne savions pas comment les produire.

Finalement, nous avons assisté à un salon professionnel où nous avons contacté notre fabricant. Nous avons pu négocier des conditions net-30 dès le départ avec un acompte de 50%. Notre achat initial d'inventaire était de 15 000 $. C'était pour neuf SKU – neuf pinceaux différents – à 1000 chacun. Nous avons vendu en trois semaines.

Bandholz: Comment avez-vous décidé des prix?

Jauregui: Encore une fois, nous étions assis sur un tas de données concernant le comportement d'achat de notre public. Nous voulions répondre au plus grand segment. Nous voulions un produit haut de gamme avec un prix accessible à la plupart des gens.

Nos prix ne sont pas tout à fait du luxe. Nous ne sommes pas très bon marché, mais nos clients obtiennent un produit de qualité.

Bandholz: Et après?

Jauregui: Nous allons grandir. Nous avons ouvert un petit bureau et nous avons embauché notre premier employé en novembre dernier. Elle aide à presque tout – réalisation, service client, toutes les facettes de l'entreprise.

Nous avons discuté avec quelques sociétés d'exécution tierces pour trouver une solution adaptée. Pour nous, la réalisation d'externalisation introduit une nouvelle complexité. Cela nous décharge du fardeau. Mais nous aimons voir l'inventaire physique et contrôler la façon dont il est emballé ainsi que l'expérience de déballage.

En fin de compte, cependant, il ne s’étend pas. Nous avons gagné 40 000 $ en un jour. C’est beaucoup de commandes. Nous ne dormons pas. Nous amenons d’autres personnes. Nous finirons donc par obtenir un 3PL.

Bandholz: Comment nos auditeurs peuvent-ils vous suivre et acheter vos produits?

Jauregui: Notre site Web est BKBeauty.com. Je suis actif sur Twitter – @pauljauregui. J'ai récemment rejoint Ecommerce Fuel, me connectant avec d'autres propriétaires-exploitants. La chaîne YouTube de Lisa est LisaJMakeup. Son Instagram est le même, LisaJMakeup.

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