Catégories
Conseils e-commerce

Un guide pratique pour démarrer une entreprise de commerce électronique

Il n'y a pas de formule unique pour démarrer une entreprise de commerce électronique. Le processus est pragmatique plutôt que théorique.

Imaginez que vous conduisez une voiture de sport sur une route de montagne sinueuse. Au fur et à mesure que vous accélérez, votre pied gauche appuie sur l'embrayage et votre main droite déplace la transmission manuelle à sept rapports. Votre pied droit gère l'accélérateur et le frein lorsque vous entrez et sortez de chaque virage. Votre main gauche est sur le volant, suivant les contours de la route. Vos yeux se concentrent sur ce qui vous attend, vous aidant à anticiper votre prochain mouvement.

En d’autres termes, vous faites plusieurs choses simultanément.

Il en va de même pour le lancement d'une entreprise de commerce électronique. Si vous recherchez sur Google "comment démarrer une entreprise de commerce électronique", vous trouverez de nombreux guides décrivant un processus simple, contenant des étapes simples telles que choisir un produit, choisir un nom de domaine, obtenir un logo et ouvrir votre boutique en utilisant notre plate-forme, logiciel ou outil.

Ces guides ne sont pas nécessairement faux, mais ils peuvent ne pas être pratiques. En théorie, vous faire besoin de choisir un produit, mais en pratique pas n'importe quel produit fera l'affaire. La livraison directe d'un article à faible demande que vous avez trouvé sur AliExpress consiste à «choisir un produit», mais peu de consommateurs l'achèteront probablement.

À la fin de ce guide, vous trouverez une liste de contrôle des tâches pour démarrer une entreprise de commerce électronique. Mais je vais vous expliquer comment démarrer une réussi entreprise de commerce électronique. Chaque section peut vous inciter à prendre d'autres mesures, comme lire un article, étudier un livre ou examiner un outil. Les sections ne sont pas des étapes à suivre dans l'ordre, mais plutôt des concepts à considérer. Elles sont:

  • Résoudre un problème
  • Organiser le financement
  • Élaborer un plan
  • Produits d'origine
  • Liste de contrôle des tâches
  • Passer à l'action
  • Lectures complémentaires

Résoudre un problème

En 2004, W. Chan Kim et Renée Mauborgne, deux professeurs d'université, ont publié le livre «Blue Ocean Strategy». Pour eux, le monde des affaires était divisé en océans rouges et océans bleus.

Stratégie Blue Ocean

Stratégie Blue Ocean

Un océan rouge est plein de compétition. L'eau est rouge à cause de tous les combats sanglants qui s'y déroulent. Un océan bleu représente des eaux claires.

«La stratégie Blue Ocean est la recherche simultanée de la différenciation et du faible coût pour ouvrir un nouvel espace de marché et créer une nouvelle demande. Il s'agit de créer et de capturer un espace de marché incontesté, rendant ainsi la concurrence hors de propos. Il est basé sur l'idée que les frontières du marché et la structure de l'industrie ne sont pas acquises et peuvent être reconstruites par les actions et les croyances des acteurs de l'industrie », déclarent les auteurs sur leur site Web.

L'idée est qu'une entreprise «naviguant» dans un océan bleu est susceptible d'être plus prospère et plus rentable que les entreprises dans des océans rouges concurrentiels. Si vous envisagez d'ouvrir une entreprise de commerce électronique, il s'agit d'un concept essentiel.

L'entreprise que vous envisagez va-t-elle faire face à une concurrence importante? Avez-vous résolu un problème pour les consommateurs qui est meilleur que vos fournisseurs existants?

Considérez Uber, la société de logiciels de covoiturage. Le succès d’Uber n’est pas d’être un service de taxi ou de limousine. Son succès provient d'un outil logiciel qui connecte les conducteurs et les coureurs tout en gérant en toute sécurité le processus de paiement.

Avant Uber, vous pourriez vous retrouver à l'arrière d'un taxi à l'aéroport en attendant que le chauffeur utilise votre carte de paiement dans la voiture. En tant que pilote, vous espériez que ce pilote inconnu n'écrémera pas votre numéro de carte pour une utilisation ultérieure ou, pire encore, pour la vente sur le dark web. Inversement, le chauffeur ne sait pas qui vous êtes ou si votre carte est volée.

Uber a résolu ce problème de paiement. Cela a créé un océan bleu.

Votre lancement de commerce électronique n'a pas besoin d'être aussi spectaculaire. Mais vous devez offrir quelque chose qui aide les consommateurs à résoudre un problème ou à répondre à un besoin.

Considérez également Balsam Hill. Le produit principal de cette entreprise de commerce électronique est un arbre de Noël artificiel haut de gamme.

Il y avait un problème sur le marché des arbres de Noël. Les arbres de Noël artificiels étaient faciles à utiliser, peu susceptibles de prendre feu et beaucoup moins salissants. Mais les anciens arbres de Noël artificiels semblaient souvent laids ou bon marché par rapport à un arbre naturel.

Balsam Hill a donc créé un arbre de Noël artificiel étonnant qui offre la beauté et la majesté d’un arbre naturel et les avantages d’un arbre artificiel. Les clients sont heureux de payer 1 000 $ ou plus pour les produits Balsam Hill.

Capture d'écran du site Web de Balsam Hill montrant un arbre de Noël artificiel

Les clients de Balsam Hill paient 1 000 $ ou plus pour un arbre de Noël.

C'est un scénario courant pour les entreprises de l'océan bleu.

«Nous avons cherché à quantifier l’impact de la création d’océans bleus sur la croissance des revenus et des bénéfices d’une entreprise dans une étude sur les lancements d’entreprises de 108 entreprises», ont écrit Kim et Mauborgne dans le premier chapitre de leur livre.

«Nous avons constaté que 86% des lancements étaient des extensions de ligne, c'est-à-dire des améliorations progressives dans l'océan rouge de l'espace de marché existant. Pourtant, ils ne représentaient que 62% des revenus totaux et à peine 39% des bénéfices totaux. Les 14 pour cent restants des lancements visaient à créer des océans bleus. Ils ont généré 38% des revenus totaux et 61% des bénéfices totaux. »

Si vous pouvez créer votre entreprise de commerce électronique dans un océan bleu, vous devriez gagner plus de bénéfices que d'essayer de vendre en tête-à-tête contre des concurrents établis.

Par exemple, ce n'est probablement pas une bonne idée d'essayer de démarrer une entreprise de livraison directe vendant des poudres de protéines. Vous devrez concurrencer de grandes entreprises telles que GNC et Bodybuilding.com ainsi qu’une légion de petits vendeurs sur Amazon. Le seul avantage concurrentiel sur ce marché est le prix.

Cependant, si vous proposez des poudres de protéines mélangées personnalisées créées uniquement pour chaque client, vous pourriez avoir un océan bleu. Qui sait?

Vous pouvez résoudre le problème de la recherche d'un marché de l'océan bleu de plusieurs manières.

Par exemple, essayez de trouver une lacune sur le marché. De nombreux vendeurs Amazon à succès l'ont fait. Ils ont analysé la demande des consommateurs sur Amazon à l'aide d'outils tels que Jungle Scout pour identifier les opportunités. Ensuite, ils ont développé un produit pour combler cette lacune et faire des bénéfices.

Vous pouvez également commencer par un besoin du consommateur. Peut-être que vous êtes végétalien et que vous désirez plus de pâtes fraîches qui ne contiennent pas d’œufs. Alors, vous commencez à faire des fettuccine végétaliennes et à les proposer à la vente.

Enfin, nous avons utilisé l'exemple d'un «océan bleu» pour vous encourager à trouver un moyen de différencier votre activité de commerce électronique prévue. Il existe d'autres modèles de pensée et analogies qui peuvent vous aider à comprendre l'importance de la différenciation, y compris l'idée d'une proposition de vente unique (par exemple, vendre de la nourriture pour chien avec un abonnement), le concept produit-marché-fit (un produit attrayant pour un marché), ou le simple slogan «différencier ou mourir».

Organiser le financement

Il est possible de payer environ 39 $ par mois pour une plateforme de commerce électronique et 29 $ ou moins par mois pour un service de livraison directe comme Oberlo ou Spocket. Ainsi, vous pouvez démarrer votre entreprise de commerce électronique pour environ 68 $.

Certains enfants dépensent plus sur un stand de limonade et sont plus susceptibles de faire des bénéfices.

Il faudra plus que le coût du dîner pour lancer votre entreprise de commerce électronique. Le montant dont vous avez besoin varie en fonction des particularités de votre entreprise prévue. Mais d'après mon expérience, vous aurez besoin de 5 000 $ à 50 000 $ ou plus.

La U.S. Small Business Administration recommande d'essayer d'estimer vos coûts de démarrage, qui pourraient inclure:

  • Espace bureau,
  • Équipement et fournitures,
  • Les communications,
  • Utilitaires,
  • Licences et permis,
  • Assurance,
  • Avocat et comptable,
  • Inventaire,
  • Salaires des employés,
  • Publicité et marketing,
  • Étude de marché,
  • Développement de site Web.

À cela, une startup de commerce électronique pourrait ajouter:

  • Emballage,
  • Services d'expédition et d'entreposage,
  • Retour,
  • Logiciel.

Avant de vous lancer, recherchez chacune de ces dépenses. Estimez les dépenses ponctuelles et les frais mensuels récurrents. Vous aurez besoin de suffisamment d’argent pour tout payer pendant au moins quelques mois.

Vous avez des options pour collecter des fonds.

  • Vous pouvez simplement le sauvegarder. Nul doute que vous aimeriez démarrer votre entreprise de commerce électronique maintenant et générer des ventes immédiatement. Vous espériez peut-être que ce guide comprenait un plan de cinq minutes pour le faire. Mais un tel plan n'existe pas. Si vous financez vous-même la startup, vous devrez peut-être épargner patiemment. Envisagez de déposer automatiquement une partie de chaque chèque de paie dans un compte d'épargne pour démarrer votre entreprise dans un an ou deux.
  • Vous pourriez obtenir des prêts. Lorsque vous empruntez de l'argent pour démarrer votre entreprise, vous gardez le contrôle et la propriété complets, mais vous devrez payer des intérêts et vous devrez convaincre un banquier que votre entreprise est viable. La SBA facilite les prêts, vous pouvez donc prendre rendez-vous avec votre bureau local Service Corps of Retired Executives (SCORE) à la SBA. Les bénévoles là-bas peuvent vous donner des conseils à la fois sur votre entreprise et sur la façon de solliciter un prêt.
  • Vous pouvez essayer le financement participatif. Le financement participatif moderne prend plusieurs formes, mais dans de nombreux cas, vous ne vendez pas d'actions de votre future entreprise, mais plutôt des gens financent votre entreprise en échange de cadeaux ou de produits. Les vélos électriques STRØM CITY, par exemple, ont collecté plus de 2 millions de dollars avec son projet Indiegogo 2018, qui était en fait un programme de précommande dans lequel les gens pouvaient financer l'entreprise en échange d'un vélo une fois que l'entreprise a commencé à fabriquer.

Nous avons abordé le financement participatif à plusieurs reprises. Une entrepreneuse a partagé ses expériences sur: «Créer une entreprise de commerce électronique, Partie 14: Utilisation de Kickstarter.»

  • Vous pourriez trouver des investisseurs. Dans ce scénario, vous convaincriez des particuliers ou des entreprises d'investir dans votre startup en échange d'une part de propriété et, souvent, d'un rôle actif dans l'entreprise. Le SBA a décrit cinq étapes pour ce faire:

une. Trouvez un investisseur. «Recherchez des investisseurs individuels – parfois appelés« investisseurs providentiels »- ou des sociétés de capital-risque. Assurez-vous de faire suffisamment de recherches de base pour savoir si l'investisseur est réputé et a une expérience de travail avec des entreprises en démarrage. »

b. Partagez votre business plan. «Les investisseurs examineront votre plan d'affaires pour s'assurer qu'il répond à leurs critères d'investissement. La plupart des fonds d'investissement se concentrent sur un secteur, une zone géographique ou un stade de développement commercial. »

c. Passez par un examen de diligence raisonnable. "Les investisseurs examineront l'équipe de direction de votre entreprise, le marché, les produits et services, les documents de gouvernance d'entreprise et les états financiers."

ré. Élaborez les termes. «S'ils veulent investir, la prochaine étape consiste à s'entendre sur une feuille de conditions qui décrit les termes et conditions.»

e. Investissement. «Une fois que vous vous êtes mis d'accord sur une feuille de conditions, vous pouvez obtenir l'investissement. Une fois qu'un fonds de capital-risque a investi, il s'implique activement dans l'entreprise. Les fonds de capital-risque se présentent normalement par cycles. »Au fur et à mesure que la société atteint les jalons, d'autres cycles de financement sont disponibles, avec des ajustements de prix au fur et à mesure que la société exécute son plan.

Pour des idées de financement supplémentaires, consultez:

Un mot au sage ici: soyez réaliste dans vos dépenses estimées et vos plans de financement, mais aussi intrépide.

Imaginez que vous rêviez d'ouvrir une entreprise vendant des vêtements et de l'art vintage. Vous avez une vision d'une boutique en brique dans un quartier branché. Et votre boutique en ligne imaginée est également incroyable, avec des vidéos et une galerie de photos pour chaque article. Lorsque vous expédiez une commande, vous la placez dans une boîte noire personnalisée ornée d'un logo doré.

Mais lorsque vous estimez vos dépenses, vous découvrez que vous avez besoin de 150 000 $ pour le lancement. N'abandonnez pas. Commencer petit.

Et si vous ouvriez votre entreprise sur eBay uniquement? Vous n’avez pas besoin de louer un magasin ou de créer un site Web. Vous pouvez même renoncer à l'emballage de marque. Vous pourriez commencer avec seulement quelques milliers de dollars investis en inventaire. Plus tard, vous pourriez développer l'entreprise pour réaliser vos rêves.

Beardbrand, une entreprise qui vend des articles de toilette pour hommes, n’avait initialement rien vendu. Au lieu de cela, il a commencé comme une chaîne YouTube. Le cofondateur Eric Bandholz, l’animateur du podcast de Practical Ecommerce, a commencé par créer un public. Son approche à faible coût signifiait que lorsqu'il était temps de commencer à vendre des huiles à barbe, par exemple, son entreprise n'avait pas à être aussi dépendante de la publicité payante qu'un concurrent pourrait l'être. D'autres commerçants prospères ont adopté des stratégies similaires.

Capture d'écran de la page d'accueil de Beardbrand

Avant de lancer son site de commerce électronique, Beardbrand a développé une audience sur sa chaîne YouTube autour du toilettage masculin.

Élaborer un plan

Yogi Berra, le célèbre manager de baseball connu pour ses plaisanteries, a dit un jour: "Si vous ne savez pas où vous allez, vous vous retrouverez ailleurs."

Il a raison. Vous voudrez peut-être une entreprise de commerce électronique, mais si vous n’avez pas pris le temps d’y réfléchir et de la planifier, «vous vous retrouverez ailleurs».

«De nombreuses personnes ont des idées commerciales au cours de leur carrière, mais souvent, ces idées ne se concrétisent jamais ou elles se perdent dans nos obligations quotidiennes», a écrit l'expert financier Sean Heberling dans un article pour Toptal, le marché indépendant.

«Il est intéressant de noter que les études soutiennent l'idée que ceux qui rédigent des plans d'affaires sont beaucoup plus susceptibles de lancer leur entreprise. Les données de l'étude par panel sur la dynamique entrepreneuriale suggèrent en fait que les planificateurs d'entreprise étaient 2,5 fois plus susceptibles de (lancer une entreprise). L'étude, qui a interrogé plus de 800 personnes à travers les États-Unis qui étaient en train de créer une entreprise, a donc conclu que «la rédaction d'un plan augmentait considérablement les chances qu'une personne se lance réellement en affaires». »

La création d'un business plan découle de la différenciation de votre entreprise et de son financement. Ainsi, la rédaction d'un plan peut également aider avec ces concepts.

Vous n'avez pas nécessairement besoin de suivre un modèle, mais votre plan d'affaires doit aborder ces domaines:

  • Une description de votre entreprise. Résumez dans un court paragraphe ce que fait l'entreprise, comment elle gagne de l'argent et ce qui la sépare de la concurrence.
  • Une analyse de marché. Ce n'est pas aussi technique que cela puisse paraître. Dites simplement ce que vous savez sur le marché des produits que vous vendez. L'analyse doit démontrer que vous connaissez vos concurrents et pourquoi vous pourriez réussir contre eux. Si vous envisagez de créer un océan bleu, l'analyse doit expliquer comment et pourquoi.
  • Une reconnaissance client. Décrivez le problème que votre entreprise résoudrait ou le besoin auquel elle répondrait. Décrivez les clients de votre entreprise et comment elle les acquerrait et les servirait.
  • Une projection financière. Cette section devrait convaincre une partie extérieure – pensez à un agent de crédit, un investisseur ou même un fournisseur – que votre entreprise est viable. Inclure les états des résultats projetés, les bilans et les états des flux de trésorerie. Si vous n'êtes pas sûr de ces documents, engagez un comptable.
  • Un modèle économique. Il existe environ six modèles commerciaux de commerce électronique, dont quatre qui pourraient s'appliquer à vous: (i) entreprise-consommateur, qui comprend également le direct-consommateur; (ii) entreprise à entreprise; (iii) entreprise à gouvernement; et (iv) consommateur à consommateur. Les nuances pour chacun incluent des services d'abonnement et des achats organisés.

Pour en savoir plus, consultez la section «Explication des 6 principales entreprises de commerce électronique».

  • Une description des canaux de vente. Allez-vous vendre sur eBay dans un premier temps et ajouter un site Web plus tard? Vendez-vous via le marché Amazon? Prenez le temps de comprendre comment chaque canal fonctionne, ses avantages et comment votre entreprise pourrait rivaliser.
  • Un plan marketing. Vous devriez être capable d'articuler comment votre entreprise attirera les clients. Bâtirez-vous d'abord une audience comme Beardbrand, ou comptez-vous sur la publicité au paiement par clic? Combien cela coûterait? Comment allez-vous mesurer le succès marketing?

Pensez à consulter l'article de la Small Business Administration sur la composition du plan d'affaires.

Et ne vous découragez pas. Créer un business plan demande du travail, mais il contribuera à votre réussite.

Produits d'origine

D'après mon expérience, c'est une mauvaise idée d'acheter vos produits via un service de livraison directe en gros. Ces entreprises peuvent fournir un accès rapide aux articles à vendre, mais ce sera extrêmement difficile de différencier votre marque et de réaliser un profit. Ce n’est pas impossible, juste inutilement difficile.

Concentrez-vous plutôt sur ce que les entreprises de vente au détail réussies font depuis des années: établir des relations avec la chaîne d'approvisionnement. Cela pourrait prendre plusieurs formes.

  • Achetez directement auprès des marques. Si vous souhaitez vendre des chaussures et des vêtements Nike, vous pourrez peut-être acheter chez Nike. Si vous souhaitez vendre Carhartt, vous pourrez peut-être acheter directement auprès de Carhartt. Ces entreprises auront probablement des exigences de commande minimales, mais c'est possible.
  • Achetez auprès des distributeurs. Si Hasbro, par exemple, ne vend pas directement à votre entreprise, trouvez un distributeur qui vous vendra les produits Hasbro.
  • Fabriquez vos propres produits. Si vous souhaitez vendre des meubles faits à la main, vous pouvez créer votre propre inventaire dans votre propre atelier. Il existe de nombreux produits que vous pouvez créer vous-même, y compris des produits numériques tels que des logiciels, des livres électroniques, etc.
  • Utilisez un fabricant sous contrat. C'est un favori parmi les vendeurs directs aux consommateurs. De nombreuses entreprises fabriquent un produit pour votre entreprise, qui devient la marque.
  • Achetez des produits usagés ou en vrac. Vous pouvez trouver d'excellents articles d'occasion à vendre, comme sur eBay ou sur des sites d'annonces classées.

Dans chaque cas, faites un peu de travail sur les jambes. Certains fournisseurs voudront de l'argent à l'avance. D'autres peuvent exiger un plan d'affaires avant d'accorder un crédit.

Liste de contrôle des tâches

Jusqu'à présent, j'ai décrit quatre concepts pour aider à lancer une entreprise de commerce électronique réussie. Les concepts sont liés au processus global de création d'entreprise – rappelez-vous l'analogie de la conduite automobile par le haut?

Cependant, certaines tâches doivent être cochées dans une liste, quels que soient le créneau, les produits ou les clients cibles de l’entreprise.

Étude de marché. Il est essentiel de comprendre le marché si vous espérez créer un océan bleu ou un ajout réussi à un océan rouge. Considérez les étapes suivantes.

  • Estimer la demande. Des gens ou d'autres entreprises achèteront-ils vos produits?
  • Marché total disponible et part. Combien de personnes ou d'entreprises pourraient théoriquement acheter votre produit ou service? Quel pourcentage utilise vos concurrents?
  • Horaire. Le meilleur moment pour démarrer votre entreprise est-il maintenant? Vos clients potentiels traversent-ils une période de ralentissement? Ont-ils changé leurs habitudes d'achat?
  • Prix. Pourriez-vous vendre vos produits ou services à un prix avantageux? Pourquoi ou pourquoi pas?

Responsabilités légales. Votre nouvelle entreprise aura des responsabilités légales quel que soit le lieu, telles que:

  • Enregistrez le nom de votre entreprise.
  • Créez des marques, si nécessaire.
  • Obtenez un numéro d'identification fiscale fédéral.
  • Inscrivez-vous auprès des agences étatiques ou provinciales appropriées.

Établissez votre marque. Vous aurez besoin d'au moins quelques éléments de marque. Ceux-ci peuvent inclure:

  • Un logo.
  • Polices et couleurs.
  • Un nom de domaine.
  • Éléments de conception graphique.
  • Emballage.

Sélectionnez un logiciel. Votre entreprise de commerce électronique aura besoin d'un logiciel pour, à tout le moins, présenter les produits de votre entreprise en ligne.

Ce n’est pas une mince tâche. Vous pouvez créer quelque chose vous-même (avec l'aide de développeurs). Vous pouvez également utiliser une plate-forme établie, qui présente généralement l’avantage d’une assistance client gratuite, souvent essentielle pour les nouveaux entrepreneurs. Qu'en est-il des marchés tels qu'eBay, Amazon ou Walmart?

Quoi qu'il en soit, voici quelques-uns des services logiciels dont vous pourriez avoir besoin. J'ai créé un lien vers l'annuaire des fournisseurs de Practical Ecommerce, le cas échéant.

Passer à l'action

Vous avez atteint la fin de ce guide pratique pour démarrer une entreprise de commerce électronique. Espérons que ce soit différent des autres guides de ce type d’au moins deux manières.

Premièrement, je n'essaye pas de vous vendre des logiciels ou d'autres services. Je propose des suggestions basées sur plus de 20 ans d’expérience dans le secteur.

Deuxièmement, je n’essaie pas de faire en sorte que le lancement d’une entreprise semble facile. Ce n'est pas. Il vous faudra, en tant qu'entrepreneur, apprendre de nouvelles choses et mettre ce que vous apprenez en pratique.

Il est temps pour vous d'agir. Démarrez l'entreprise qui pourrait changer votre vie.

Lectures complémentaires

  • «Construire une entreprise de commerce électronique» en 19 parties d'Eric Bandholz est une lecture (et une écoute) essentielle pour les entrepreneurs. Chaque épisode est une interview avec un commerçant en ligne autour d'un sujet critique.
  • «La liste de contrôle du marketing Web» a été publiée pour la première fois il y a environ 20 ans. La dernière mise à jour, de ma part, propose 40 façons de générer du trafic vers un site de commerce électronique.
  • De nombreuses entreprises de commerce électronique s'appuient sur le trafic des résultats de recherche organiques de Google et d'autres moteurs de recherche. Le «SEO How-to» de Jill Kocher Brown en 12 parties démêle un processus déroutant.

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *