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Conseils e-commerce

Pour vendre plus, comprenez les motivations des acheteurs

Votre magasin vend-il des produits ou des expériences? Pensez-y un instant car les deux sont très différents. Et la façon dont vous abordez les questions et les préoccupations des acheteurs joue un rôle important dans la conclusion des ventes.

Concentrez-vous sur ce que les acheteurs espèrent accomplir avec des produits particuliers. Il est facile de faire ressortir les caractéristiques techniques d’un appareil photo numérique, par exemple. Mais à moins que le consommateur ne soit un photographe professionnel ou ait effectué des recherches approfondies, les caractéristiques ne sont pas ce qui vend l'appareil photo. Tous les éléments sophistiqués ne se traduisent pas nécessairement par la résolution d’un problème.

La première étape de la recommandation d'un produit consiste à comprendre ce que l'acheteur espère accomplir. Peut-être que le client souhaite monter un album de famille. Mais elle n'a aucune expérience des appareils photo et en veut simplement une qu'elle puisse viser et filmer, avec un risque minimal de prendre des photos floues. Les objectifs interchangeables et les réglages rapides pour différents types d'exposition n'auront pas beaucoup d'importance car elle ne les utilisera pas. Elle veut simple et facile à utiliser.

Comprendre ce dont le client a besoin est la première étape pour recommander un produit qui la rendra heureuse. Cela s'appelle «résoudre un problème», mais il s'agit vraiment de vendre du bonheur.

Photo d'une femme d'âge moyen tenant un appareil photo

Comprendre ce dont le client a besoin est la première étape de la recommandation d'un produit. Par exemple, le client veut-il un appareil photo compliqué ou un simple?

Les bonnes questions

Les acheteurs peuvent ne pas savoir comment expliquer leurs besoins. Poser les bonnes questions est vital. Essayez des requêtes simples, telles que "Que souhaitez-vous faire ou résoudre?"

Si le client cherche un cadeau, renseignez-vous sur le destinataire – ses passe-temps, ses activités et ses préférences, comme la musique. Posez des questions pertinentes aux produits que vous vendez pour fournir de vraies solutions.

Par exemple, s’il veut acheter une télévision pour la chambre des enfants, un père peut connaître la taille et les fonctions de base, mais pas grand-chose d’autre. Si le téléviseur est principalement destiné à la diffusion en continu, vous pouvez probablement ignorer certaines fonctionnalités et vous concentrer sur les applications intégrées, la qualité du son et le mode veille.

Une animalerie ne vend pas juste jouets pour chiens. Il vend également des jeux entre humains et animaux. La durée du jeu dépend du type de chien, par exemple, et de la solidité du jouet. Supposons que l'acheteur ait un berger allemand en surpoids de 75 livres qui aime jouer à chercher et ramène toujours le ballon. Vous pourriez décrire une balle rebondissante fantaisie qui ferait vraiment sauter le chien, ce qui est un bon exercice.

En écoutant les petites choses, vous pouvez transmettre des détails pertinents.

Vendre des sentiments

Lorsque vous vendez des sentiments et des expériences, vous créez un lien avec les clients. Ils se souviendront de la manière dont votre entreprise a joué un rôle dans la solution globale.

Considérez comment la musique peut définir une période de la vie des gens. Chaque fois qu’ils écoutent un album en particulier, ils sont repris; ce sentiment initial résonne. Les gens n'achètent pas de CD ou d'albums numériques. Ils investissent dans le sentiment qu'ils ressentent lorsqu'ils écoutent la musique.

La réaction d'un client après avoir utilisé un produit peut conduire à des témoignages, à la fois en ligne et auprès de ses amis et de sa famille. Cela peut solidifier une relation entre le consommateur et l'entreprise. Si le résultat est le bonheur, c'est un pas vers la conquête d'un client à vie.

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