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Pour réussir en Europe, il faut des «personnes sur le terrain», déclare un entrepreneur danois

Les hommes d'affaires américains ont tendance à considérer l'Europe comme un marché unique avec des consommateurs et des cultures partageant les mêmes idées. Mais Rasmus Cort le sait mieux. Son entreprise, Sorry Mom, vend des onguents et des lotions de tatouage sur tout le continent. Je lui ai demandé comment une entreprise basée aux États-Unis pouvait y réussir.

«Si j'étais Américain», m'a-t-il dit, «je me concentrerais sur les marchés anglophones, comme le Royaume-Uni. Si vous vouliez une entreprise en Allemagne, par exemple, vous avez besoin d'une succursale allemande. Il en va de même pour la France. Certes, les résidents allemands et français parlent anglais, mais cela ne signifie pas qu'ils achèteront des produits et services américains. »

Désolé, maman est l'une des deux sociétés appartenant à Cort. L'autre, Iron & Ink, est un studio de tatouage avec trois emplacements au Danemark et un quatrième à Los Angeles, aux États-Unis.

Lui et moi avons récemment parlé du commerce européen, des tatouages ​​et des défis liés à la gestion de deux entreprises. Notre conversation audio entière est ci-dessous. La transcription a été modifiée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz: Parlez nous de vous.

Rasmus Cort: J'ai 30 ans. Je vis au Danemark. Je possède deux entreprises de tatouage. L'un s'appelle Désolé maman. Elle développe et vend des produits de soin de la peau de tatouage. Nous avons commencé il y a sept ans avec un produit et un objectif: développer la meilleure pommade cicatrisante pour un nouveau tatouage frais. Nous l'avons appelé Sorry Mom Tattoo Balm. C’est toujours notre best-seller. Nous avons maintenant sept produits supplémentaires de la marque Sorry Mom.

Désolé, maman est née d'un projet parallèle alors que je traînais dans un studio de tatouage appelé Iron & Ink. J'ai rencontré le propriétaire et nous sommes devenus amis. Je suis maintenant partenaire et copropriétaire d'Iron & Ink.

Désolé, maman vend des produits dans le monde entier, mais principalement en Europe. Nous venons d'étendre Iron & Ink au-delà du Danemark à Los Angeles, où nous avons ouvert un nouveau studio en octobre dernier.

Il s’agit de trois sites Iron & Ink au Danemark et d’un à Los Angeles. Nous allons bientôt ouvrir un quatrième site au Danemark à Aalborg, l’une des plus grandes villes du pays. Nous espérons en ajouter un autre au Danemark en janvier.

Bandholz: J'ai tendance à avoir un biais américain dans cette émission. La plupart des gens que je connais sont des Américains. Qu'est-ce que ça fait de faire des affaires en Europe? Quel est cet état d'esprit? Comment une entreprise américaine y parvient-elle?

Cort: L'Europe est différente de l'Amérique. Et le Danemark est différent d'une grande partie de l'Europe. Le Danemark est un petit pays – une population de 5,5 millions d'habitants. Le pays est très réglementé. Nous avons l'un des taux d'imposition les plus élevés au monde, près de 50%. La taxe de vente sur la valeur ajoutée est de 25 pour cent.

Il est difficile de créer une énorme entreprise au Danemark. Mais nous disposons également d'un vaste filet de protection sociale et de nombreuses ressources pour aider à démarrer une entreprise.

Bandholz: Nous avons essayé de générer des ventes depuis l'Europe pour Beardbrand. Nous avons appris de nombreuses leçons. Le plus important était ce que vous venez de traiter. Les Américains ont tendance à considérer l'Europe comme un marché unique. Mais ce n’est pas le cas.

Cort: L'Europe, c'est tellement de choses. C’est difficile à conquérir à la fois. C’est un ensemble de petits pays et de petits marchés et de différentes langues. De plus, nous avons des pays qui ne font même pas partie de l’Union européenne.

Mais il y a une grande opportunité au sein de l'UE. avec la libre circulation des produits et services – pas de taxes ou de droits sur les produits provenant d'une seule UE. pays à un autre. C'est similaire aux États-Unis, qui vend des marchandises dans tous les États.

Encore une fois, tous les pays d'Europe n'appartiennent pas à l'UE. La Norvège ne le fait pas, par exemple. Et le Royaume-Uni partira plus tard cette année. En d'autres termes, il existe différents marchés à cibler.

Si j'étais un Américain, je me concentrerais sur les marchés anglophones, comme le Royaume-Uni.Si vous vouliez créer une entreprise en Allemagne, par exemple, vous avez besoin d'un bureau de vente ou d'une succursale en allemand en raison de la langue. Il en va de même pour la France. Certes, les résidents allemands et français parlent anglais, mais cela ne signifie pas qu’ils achèteront des produits et services américains.

Nous avons vécu cela pour Sorry Mom. Nous sommes une marque anglophone, pour ainsi dire, depuis le premier jour. Mais nous vendons le plus de produits au Royaume-Uni et au Danemark. La barrière de la langue est donc réelle, même si la plupart des Européens parlent et lisent l'anglais.

Bandholz: Votre emballage est donc en anglais et en danois.

Cort: Non, tout est en anglais. Les Danois dans l'ensemble sont très instruits. Tout le monde parle couramment l'anglais.

Bandholz: Et la France et l'Allemagne? Désolé maman a-t-il gagné du terrain dans ces pays?

Cort: Nous avons un peu de traction en Allemagne. Mais cela ne s'est produit que lorsque nous avons commencé à travailler avec un distributeur allemand. Nous avons essayé plusieurs campagnes de marketing pour vendre directement aux consommateurs, ainsi que directement aux salons de tatouage allemands. Mais encore une fois, la langue est l'obstacle. C'est plus important qu'on ne l'imagine en 2020.

Nous n'avons pas d'affaires, essentiellement, en France. Nous vendons à seulement quatre ou cinq studios de tatouage là-bas.

Il est intéressant de noter que la Roumanie est l'un de nos plus grands marchés en Europe. Mais, encore une fois, c'est parce que nous travaillons avec un représentant commercial à Bucarest qui fait également de la conception graphique pour nous.

Vous avez besoin de personnes sur le terrain si vous voulez faire tomber ces barrières. Vous pouvez certainement créer une marque et une entreprise directement au consommateur en anglais de n'importe où. Mais notre objectif chez Sorry Mom a toujours été de combiner les ventes DTC avec des relations solides dans la communauté du tatouage – les studios de tatouage – pour stocker nos produits. À partir de là, nous pouvons générer plus de trafic et plus de ventes DTC.

Bandholz: Je n’ai pas réalisé la plupart des différences culturelles entre l’Europe et l’Amérique. Par exemple, «crédit» est un gros mot en Allemagne, plus ou moins. Très peu de consommateurs y utilisent une carte de crédit.

Cort: Vrai. Regardez aussi la livraison. Presque tous les pays européens ont leur propre service postal national. Nous avons Post Danmark, qui est la poste danoise en anglais. Le Royaume-Uni a Royal Mail. De plus, il existe de nombreuses compagnies maritimes indépendantes dans chaque pays. Nous avons les gros joueurs – UPS, DHL – mais beaucoup de consommateurs ne connaissent pas aussi bien ces entreprises. Je doute qu'UPS puisse jamais concurrencer avec succès le service postal allemand, que tout le monde utilise dans ce pays.

Bandholz: En parlant de livraison, vous ouvrez votre propre centre de distribution.

Cort: Oui. Nous avions des partenaires d'exécution au Danemark et aux États-Unis, mais le fait d'être pratique avec les commandes améliore la façon dont nous emballons et représentons nos produits et comment les clients les reçoivent.

Nous avons appris qu’il est difficile de trouver des partenaires d’exécution qui offrent le type de service que nous souhaitons. Nous avons donc analysé nos coûts. Nous avons calculé que nous pourrions louer un entrepôt qui correspond à nos besoins actuels et 50% de plus au même prix que nous payons actuellement à ces partenaires.

Cela signifie, bien sûr, que nous devons embaucher des personnes pour faire l'emballage et l'exécution. Mais, encore une fois, cela nous permet également de faire plus, comme insérer des notes manuscrites dans les commandes ou envoyer des échantillons, ce qui est essentiel pour les commandes en gros.

Bandholz: Continuons. Comment gérez-vous deux entreprises, Iron & Ink et Sorry Mom? L'un est basé sur les services. L'autre vend des produits.

Cort: On me pose cette question fréquemment. La réponse simple est que j'aime ce que je fais. De plus, les deux entreprises appartiennent au même secteur. J'ai des employés. Je ne suis donc pas seul. J'ai toujours quelqu'un pour m'aider en cas de besoin.

Pour moi, c’est un combo parfait. Avec les studios, je ne fais pas de tatouages. Mais je travaille avec beaucoup de gens. J'aime ça.

Dans l'entreprise Sorry Mom, je travaille avec des produits et avec la mise à l'échelle d'une entreprise sans pour autant embaucher plus de personnes. Je me concentre sur l'automatisation, les hacks de croissance, les nouveaux systèmes, les logiciels de gestion des clients, le marketing e-commerce. C’est ce qui me passionne.

Pour moi, diriger les deux entreprises est le travail parfait.

Bandholz: Comment les gens peuvent-ils vous contacter ou vous suivre?

Cort: Je suis sur Instagram, Rasmus Cort. Je viens de lancer une chaîne YouTube. Le site de commerce électronique de Sorry Mom est SorryMomShop.com. Désolé Mom et Iron & Ink Tattoo ont tous deux une page Instagram. Iron & Ink a également une chaîne YouTube en danois.

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