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Marchands B2B: exploitez les données pour pivoter, s'adapter

J'entends le mot «pivot» de la part des marchands B2B. Les fabricants et les distributeurs pivotent pour suivre le rythme du changement. Exemples de pivots:

  • Nouveaux produits. La pandémie a généré une demande de désinfectant pour les mains, d'écrans faciaux et d'autres équipements de protection individuelle.
  • Nouveaux marchés. Les produits que les entreprises vendaient auparavant à une industrie conviennent désormais à d'autres. Les écoles, par exemple, achètent pour la première fois des articles de soins de santé spécialisés.
  • Nouveaux processus. La main-d'œuvre distante a modifié les fonctions de vente et de service à la clientèle. Pour de nombreuses entreprises, s'adapter à ces changements tout en maintenant la qualité et l'efficacité a été difficile.

Exploiter les données

Le changement induit par la pandémie est particulièrement difficile en raison de l'inconnu par la suite, après Covid.

Les entreprises demandent:

  • Quelle est l'ampleur de l'opportunité actuelle et pour combien de temps?
  • Combien investissons-nous et où?
  • Comment atteindre rapidement de nouveaux marchés?
  • Notre équipe peut-elle gérer efficacement les changements?

Le commerce électronique fournit des données critiques pour répondre à ces questions et plus encore. Les rapports de recherche sur site peuvent identifier les produits populaires. L'apprentissage automatique peut déterminer le contenu qui intéresse les visiteurs de votre site. Et tester diverses tactiques – messagerie, prix, promotions, fonctionnalités – peut confirmer les articles et les lots les plus rentables.

Les besoins en données varient d'une entreprise à l'autre. Pour tirer parti de ce dont votre entreprise a besoin:

  • Dressez la liste des hypothèses relatives à votre plan d'affaires et à votre stratégie. Ensuite, déterminez les données qui valideraient ces intuitions. Demandez à votre équipe de développeurs de fournir les données si elles ne sont pas disponibles.

Vous avez probablement plus de données que vous ne le pensez. Le problème pourrait être d'y accéder et de rendre l'information significative. Les feuilles de calcul peuvent être un bon point de départ pour tout rassembler.

Où investir?

Les entreprises qui ont investi dans le commerce électronique au cours des deux dernières années voient leurs investissements porter leurs fruits. Les clients B2B sont de plus en plus exigeants en matière d'achat et d'assistance en ligne. La pandémie a accéléré cette tendance. (J'ai expliqué comment vendre en ligne avec un investissement minimal.)

Alors que vous vous préparez à pénétrer de nouveaux marchés, la publicité numérique peut être un moyen efficace et ciblé d'atteindre de nouveaux acheteurs, en particulier lorsqu'elle est associée au commerce électronique. De plus, la publicité numérique produit une mine de données pour éclairer votre stratégie et votre approche.

Les salons virtuels, les appels Zoom et le courrier électronique remplacent les activités de vente traditionnelles. Le marketing par e-mail est particulièrement efficace lorsqu'il est personnalisé en fonction des intérêts des destinataires en fonction de leur navigation en ligne et de l'historique de leurs commandes.

Opportunités

Les défis sont des opportunités d'innover. Acceptez la possibilité que votre entreprise puisse sortir de la pandémie plus forte et mieux préparée pour l'inévitable avenir du numérique.

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