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Le lancement de produit «fermé» mène à 250 000 $ en ventes en 1 jour

Jordan West a lancé Little & Lively, une entreprise de vêtements pour enfants s'adressant directement aux consommateurs, avec sa femme Carmen, il y a six ans au Canada. L'entreprise a atteint la moitié des sept chiffres des ventes de revenus via son site Web, principalement. C'est un maître dans la création de la demande pour ses produits avant qu'ils ne soient disponibles à l'achat.

«Nous avons eu un lancement récent où, en une seule journée, nous avons réalisé environ 250 000 $ de ventes sans rabais ni publicités», m'a-t-il dit. «Nous avons fait ce que l’on appelle un lancement fermé. Nous avons protégé le site par mot de passe pendant 24 heures. Cela a conduit à l'anticipation. Ensuite, nous avons donné à notre groupe VIP et à notre liste de SMS un accès anticipé de deux heures avant le grand public. »

J'ai récemment parlé avec West de son entreprise (qui comprend une marque de vêtements pour femmes et une agence de marketing), les avantages de la fabrication locale et l'impact psychologique de l'atteinte d'un objectif de revenu à vie à un âge relativement jeune.

La version audio complète de notre conversation est intégrée ci-dessous, suivie d'une transcription, qui a été modifiée pour plus de clarté et de longueur.

Eric Bandholz: Parlez nous de vous.

Jordanie Ouest: Je suis canadien. Ma première entreprise était un restaurant Taco Del Mar, qui est une chaîne qui est passée d'environ 200 magasins à environ 50 depuis que je suis impliqué dans la franchise. J'ai perdu beaucoup d'argent. Mais j'ai appris le marketing, ce qui m'intéressait.

Ma femme et moi avons ensuite créé une entreprise de vêtements pour bébés appelée Little & Lively. C'était il y a environ six ans. Avance rapide jusqu'en 2020, et nous sommes passés à mi-sept chiffres de chiffre d'affaires. Je dirige également Mindful Marketing, une agence qui aide les gens dans le secteur de l'habillement, principalement avec le marketing de performance.

Bandholz: Une entreprise à sept chiffres est impressionnante. Est-ce bootstrap?

Ouest: Oui. Nous sommes complètement bootstrap. Ma femme et moi sommes 50 à 50 propriétaires. Le bootstrap devient difficile à mesure que l'entreprise se développe. Mais j’ai un directeur financier formidable avec un excellent plan quinquennal, modeste et qui prévoit des baisses de liquidités, à planifier.

Bandholz: J'ai toujours voulu vendre des vêtements. Mais les marges sont serrées, non?

Ouest: J'ai entendu cela de beaucoup de gens. C’est une vision extérieure des vêtements. Nous fabriquons tout au Canada. La seule chose que nous importons, de Chine, est le tissu parce que nous n’avons pas d’usines dans notre région. Tous nos produits sont fabriqués dans notre ville natale ici en Colombie-Britannique.

Nous sommes à peu près aussi intégrés verticalement que possible avec notre fabricant. J'adorerais acheter l'entreprise, mais ce n'est pas dans les cartes maintenant. Nos prix de détail sont à peu près le double de notre prix. Ce sont de bonnes marges pour nous d'acquérir des clients, en particulier en tant qu'entreprise bootstrap.

En plus de notre site Web, nous sommes présents dans environ 150 magasins au Canada et entre 30 et 40 aux États-Unis, bien que ce ne soit pas un domaine d’intérêt pour le moment. Nous essayons d’être la première marque de vêtements pour enfants au Canada.

Bandholz: Les habitudes d'achat en ligne des Canadiens sont-elles les mêmes qu'aux États-Unis?

Ouest: Notre agence compte de nombreux clients au Canada et aux États-Unis. Les acheteurs sont similaires, sauf que les Canadiens n'aiment pas être poussés. Un exemple est de fixer des délais sur les codes de réduction ou les offres de réduction. Les Canadiens ne réagissent pas bien à cela.

Bandholz: Votre offre de produits est vaste. Avoir un fabricant local aide à réduire les quantités de commande, j'imagine.

Ouest: Oui. Encore une fois, nous sommes intégrés verticalement avec notre fabricant. Nous sommes le plus gros client de cette entreprise. Au début d'une saison, nous ferons notre meilleure estimation des tailles et des styles qui bougeront le plus rapidement. Nous avons un délai d'environ deux semaines pour les commandes d'inventaire assez importantes. Notre fabricant sait que c’est ainsi que nous fonctionnons.

Nous achèterons suffisamment de tissu, mais nous ne savons pas exactement comment l'utiliser tant que nous n'avons pas lancé de produit. Nous avons eu un lancement récent où, en une seule journée, nous avons réalisé environ 250 000 $ de ventes sans rabais ni publicité. Cela nous a vraiment donné une bonne idée de ce que les gens voulaient.

Donc, plus nous avons de SKU, plus cela devient compliqué. Mais c’est beaucoup plus facile avec un fabricant local.

Bandholz: Je n’ai jamais eu une journée d’un quart de million de dollars.

Ouest: C'était sauvage. Nous faisons notre propre épanouissement. Ce n’était pas un seul événement. Le lendemain, 50 000 $ et le lendemain, 40 000 $. Nous avions l'impression d'être passés à une entreprise de taille différente avec ce lancement.

En règle générale, nous sommes en mesure de traiter les commandes le lendemain. Mais il a fallu environ un mois pour rattraper ce retard.

Bandholz: Comment avez-vous suscité autant de battage médiatique?

Ouest: Beaucoup de psychologie est entrée dans ce lancement. Nous avons donc fait ce que l’on appelle un lancement fermé. Nous avons notre groupe de clients VIP Little & Lively, et nous avons également un groupe SMS. Ces deux groupes reçoivent des notifications à l'avance pour les ventes. Nous avons protégé le site par mot de passe pendant 24 heures pour nous préparer au lancement car il impliquait tellement de produits, et nous voulions qu'il soit parfait.

Cela a conduit à l'anticipation. Ensuite, nous avons donné à notre groupe VIP et à notre liste de SMS deux heures d'accès anticipé avant le grand public. Pendant ces deux heures, nous avons fait environ 120 000 $ de ventes sans rabais.

Nous utilisons Facebook Ads pour gagner des abonnés, mais pas pour le lancement lui-même. Je crois fermement au parcours client. Vous n’aurez pas de clients à long terme si vous leur vendez dès le départ. J'adore faire avancer les gens plus loin dans cet entonnoir où ils deviennent nos avocats. C’est ce que nous avons vu lors de ce lancement. Nous avons également expérimenté l'idée de rareté parce que nous avons épuisé beaucoup d'articles.

Bandholz: Vous avez mentionné votre groupe VIP. C'est un groupe Facebook que vous avez créé. Comment incitez-vous les gens à participer?

Ouest: Nous avons un processus de suivi très manuel. Nous enverrons la séquence d'e-mails classique de Klaviyo. Mais nous envoyons également une vidéo personnalisée à chaque nouveau client qui commande, lui faisant connaître notre groupe VIP. J'ai créé tout un système avec un assistant virtuel qui envoie ces vidéos personnalisées, en disant le nom de la personne, en disant ce qu'elle a commandé, puis en lui demandant si elle souhaite rejoindre le groupe VIP.

Nous utilisons une merveilleuse application appelée Bonjoro pour cela. C'est une application iPhone avec intégration de messagerie. Notre assistant virtuel en envoie des centaines à la fois. Elle le mettra en place. Elle peut voir toutes les informations sur la personne ici. Et puis dès qu'elle appuie sur envoyer, elle leur envoie la vidéo directement. Ils doivent cliquer, puis cela va sur une page. C'est similaire à Loom, l'application de messagerie vidéo, mais avec un focus B2C.

Bandholz: Comment avez-vous trouvé le bon assistant virtuel pour cela? Cela a-t-il un impact sur le service client?

Ouest: Bonjoro a sa propre fonction de chat. Donc, si un client répond de cette manière, nous le transmettons à notre service client. Nous avons également formé notre assistant virtuel à la gestion des réponses rapides. Nous avons essayé d'utiliser notre personnel interne pour réaliser les vidéos. Mais ils n’étaient pas motivés. Cela leur prendrait environ 10 minutes par vidéo. Notre assistant virtuel peut en faire environ 40 par heure. Elle a un très bon processus.

J'ai auditionné de nombreux assistants virtuels pour cette tâche. Nous leur avons donné un script et ils ont envoyé des vidéos. J'étais super content des résultats. Et celui qui le fait maintenant est Andie. Elle est incroyable. Elle est aux Philippines.

Bandholz: Et quelle est la rémunération typique d'un assistant virtuel?

Ouest: Nous payons environ 10 $ (USD) de l'heure. Nous n’essayons pas d’obtenir une main-d’œuvre bon marché. Nous recherchons de bonnes personnes qui peuvent accomplir des tâches que nous ne pouvons pas trouver au Canada.

Bandholz: Quel est votre objectif pour l'entreprise? Cinq ans, 10 ans?

Ouest: Nous pouvons catapulter nos deux marques principales – Little & Lively pour les enfants et Kindred Clothing pour les femmes. Je travaille vraiment là-dessus maintenant. Quel est mon but? Mon objectif depuis le début de ma vingtaine était de gagner beaucoup d'argent. Ce jour-là, où nous avons réservé 250 000 $ de revenus, était en fait l'un de ces mauvais jours psychologiques. J'ai pensé: «Oh mec, c'est répétable. Je peux le faire." Donc, je réalise mon objectif et je demande: "De quoi parle ma vie?" C’est la crise dans laquelle je me trouve actuellement, mais je souhaite développer ces entreprises.

Nous avons de gros objectifs de revenus. Mais j’aimerais voir davantage de membres de notre personnel assumer des responsabilités supplémentaires, avoir le potentiel pour le genre de vie que ma femme et moi avons. Cela me rendrait heureux. Nous envisageons également quelques acquisitions actuellement. Mais je veux faire l'acquisition si je peux mettre des gens en place pour les autonomiser et améliorer leur vie.

Bandholz: Vous avez abordé un sujet important et vital pour moi. J'y ai beaucoup réfléchi. Voici une question pour vous. Si je pouvais vous donner 50 millions de dollars et que la seule condition, c'est que vous ne pouvez plus travailler – pas de création ni de réalisation. Vous ne pouviez vivre qu'un mode de vie de pure consommation. Le ferais-tu?

Ouest: Non, je ne le ferais pas. Je serais tellement ennuyé. Avoir un but, c'est ce qui donne un sens à la vie.

Bandholz: Comment les gens peuvent-ils obtenir cette superbe vidéo de bienvenue? Comment peuvent-ils vous suivre et vous contacter?

Ouest: Ils peuvent commander la vidéo de bienvenue chez Little & Lively. Je passe la plupart de mon temps social sur LinkedIn chez jordan-west-marketer. Mon agence est Mindful Marketing.

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