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Comment les entreprises de détail s'adaptent pour améliorer la rentabilité ⁠⁠

juin
29, 2020

5 min de lecture

Opinions exprimées par Entrepreneur les contributeurs sont les leurs.


Des épiciers aux magasins de vêtements et aux détaillants à grande surface, l'expérience de la vente au détail a considérablement changé au cours des derniers mois. Les ventes au détail ont chuté de 16,4% en avril – la pire baisse d'un mois à l'autre depuis le début de l'enregistrement.

Certaines catégories, notamment les meubles, l'électronique et les vêtements, ont vu leurs ventes chuter de 58 à 78%. En conséquence, de nombreuses entreprises ont commencé à déposer le bilan.

Mais les nouvelles n'ont pas toutes été mauvaises. De nombreux détaillants ont accéléré les adaptations déjà en cours pour répondre aux besoins d'une société de plus en plus numérique. Quelle que soit votre catégorie de produits, prendre ces mesures d'adaptation s'avérera essentiel pour augmenter la rentabilité, maintenant et à l'avenir.

Accroître les investissements dans le commerce électronique

Le commerce électronique est devenu de plus en plus crucial pour de nombreux détaillants au cours des dernières années, et les résultats des ventes pendant la fermeture économique illustrent à quel point ce secteur continuera à être important. Par exemple, pour le mois d'avril, Target a signalé une augmentation énorme de 275% des ventes numériques, compensant une baisse des dépenses en magasin. Walmart a également noté une augmentation importante des ventes en ligne qui l'a aidé à éviter une baisse des revenus globaux.

Alors que d'autres grandes marques ont connu des difficultés, celles qui ont une forte présence dans le commerce électronique émergent dans une position encore plus forte. Les petits détaillants qui investissent dans le commerce électronique voient des résultats similaires.

Dans une étude de cas, Self Point, une plateforme d'IA qui aide les épiciers à mettre en place des opérations de commerce électronique, rapporte: «Depuis le début de la [fermeture], nous avons livré 100 démos par mois, et nous avons intégré 23 épiceries par mois . Peut-être encore plus révélateur est l'augmentation des affaires que connaissent les marchands utilisant notre plateforme de commerce électronique. Depuis mars 2020, les épiceries en ligne alimentées par Self Point ont vu leur volume de transactions augmenter de 286% sur douze mois. »

Pour les détaillants mom-and-pop et les grandes entreprises, une simple plateforme de commerce électronique améliorera la rentabilité en offrant aux clients plus d'options pour effectuer un achat. Cela est particulièrement vrai pour les magasins avec de nombreux clients qui appartiennent à des catégories à haut risque. Ces personnes se sentiront probablement plus à l'aise d'acheter à la maison même si les restrictions sont levées.

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Rationaliser l'expérience numérique

Il ne fait aucun doute que l'expérience numérique ne se compare pas toujours pleinement au shopping en personne. Cela est particulièrement vrai pour des catégories comme les vêtements. Les clients peuvent être réticents à acheter des vêtements en ligne car ils ne sont pas sûrs de la coupe ou de la sensation du tissu.

De nouveaux outils technologiques suppriment cette barrière persistante du commerce électronique. Par exemple, Shopify a introduit des fonctionnalités de modélisation 3D et de réalité augmentée dans ses magasins, ce qui permet aux clients de vivre plus facilement une expérience qui ressemble plus à des achats en magasin.

Les résultats préliminaires montrent que cela peut faire une différence significative pour les détaillants qui utilisent ces fonctionnalités pour des produits pertinents. Dans une étude de cas, Jon Wade de Shopify note: «Rebecca Minkoff utilise des modèles 3D sur ses pages produits depuis l'automne de l'année dernière. Ils ont constaté que les visiteurs qui interagissaient avec un modèle 3D étaient 44% plus susceptibles d'ajouter un produit à leur panier et 27% plus susceptibles de passer une commande que les visiteurs qui ne le faisaient pas. Et lorsque les visiteurs ont vu un produit dans AR, ils sont devenus 65% plus susceptibles de faire un achat. »

En offrant des options d'achat plus engageantes, les détaillants surmontent bon nombre des objections courantes que les clients doivent acheter certains articles en ligne.

Réorganisation de l'aménagement des magasins et des services

Même si le numérique devient de plus en plus important, les détaillants ne peuvent ignorer les moyens d'adapter leur expérience en magasin pour mieux servir leurs clients. Cela est particulièrement vrai pour les petits détaillants qui peuvent ne pas avoir la capacité de livraison. De nombreux petits épiciers, par exemple, ne peuvent offrir que la livraison en bordure de rue ou le ramassage en magasin.

Les gens qui visitent les magasins de détail souhaitent souvent faire des voyages plus courts pour minimiser leur exposition potentielle aux autres. Comme le Washington Post rapports, les détaillants de vêtements comme American Eagle ont fait des investissements supplémentaires dans le ramassage des trottoirs et ont même changé la façon dont ils plient les vêtements afin que les clients puissent naviguer plus rapidement sans se familiariser avec les produits.

D'autres détaillants remplacent les articles à achat impulsif par des présentoirs plus gros afin de faciliter aux clients l'achat de produits plus rentables. Beaucoup imposent des limites sur le nombre de personnes autorisées dans leur magasin à la fois ou ajustent leur disposition pour favoriser la distanciation sociale. Dans le cadre de ces efforts, il se peut que certaines zones doivent être entièrement réaménagées afin qu'il y ait de la place pour les clients qui ont passé une commande à l'avance pour la récupérer.

Une façon d'y parvenir est de placer des articles plus demandés près de l'avant du magasin. Cela aide les clients à trouver rapidement tout ce qu'ils recherchent afin de passer moins de temps à naviguer. Pendant les périodes où la capacité est limitée, ce changement peut être vital pour attirer et sortir plus de personnes du magasin, de sorte que les détaillants peuvent obtenir plus de trafic piétonnier et réaliser des ventes plus élevées.

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Bien que les restrictions actuelles affectant les détaillants ne seront pas là pour toujours, il est indéniable qu'un changement durable des comportements des clients et de la façon dont nous faisons des affaires. Les détaillants qui sont proactifs dans l'adaptation à cet avenir seront mieux en mesure de gérer ce qui nous attend d'une manière qui les rend plus rentables.

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