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Comment faire payer plus tard votre boutique en ligne (2020)

Si votre entreprise est en ligne, une grande partie de votre public cible est probablement composée de la génération Y. Maintenant qu'ils sont (en quelque sorte) tous adultes, cette génération a enfin de l'argent à dépenser. Mais attention: la façon dont ils dépensent est très différente de celle de leurs prédécesseurs Gen-X.

Millennials devraient être les principaux moteurs de commerce électronique la croissance des dépenses dans un avenir prévisible.

Pour capter cette croissance, il est essentiel que les détaillants comprennent comment offrir aux Millennials les options d'achat et de paiement qu'ils souhaitent.

Jetons un coup d'œil au marché mondial en général – et au marché australien en particulier, pour des raisons que nous expliquerons – pour voir pourquoi offrir des versements sans intérêt, acheter maintenant payer plus tard (BNPL) et d'autres solutions de paiement sont essentiels pour faire vos offres en ligne pertinentes pour la génération Y.

En fait, les produits et services gratuits peuvent signifier la fin de cartes de crédit traditionnelles.

Payer plus tard défini

«Payer plus tard», parfois appelé «Achetez maintenant, payez plus tard», est une solution de financement au point de vente. Les détaillants offrant une solution Pay Later permettent aux clients de choisir un plan de financement et de payer en plusieurs fois au lieu d'avoir à payer la totalité du coût à l'avance.

La technologie financière (ou «fintech») est apparue forte au cours des dernières années, cherchant à résoudre les problèmes liés au financement – à savoir, la complexité et les cartes de crédit avec des frais élevés et des APR.

Les solutions fintech Pay Later d'aujourd'hui permettent aux acheteurs d'acheter leur produit et de payer en un nombre prédéterminé de versements, au fil du temps. Ces solutions sont souvent proposées aux clients sans intérêt (ou extrêmement faible), ce qui signifie aucun coût supplémentaire pour le client.

Comment fonctionne le paiement plus tard?

À la caisse, les acheteurs de Klarna ont la possibilité de recevoir leur produit immédiatement, mais de le payer en totalité après une période de 30 jours ou en petits versements au fil du temps.

Ils effectuent généralement trois ou quatre versements également espacés qui sont prélevés directement sur leur carte de paiement. Quoi qu'il en soit, il n'y a pas de frais supplémentaires ni d'intérêts à payer, à condition qu'ils paient à temps.

Les commerçants participants paient au fournisseur une commission de 2 à 6%, plus des frais fixes pour chaque transaction.

1. Options de paiement «Achetez maintenant, payez plus tard».

Bien que les détails exacts varient selon les pays, Klarna propose aux clients qui achètent via sa plateforme trois options de base:

  • Payer plus tard en totalité après 30 jours.
  • Payer des versements plus tard en 3 ou 4 versements égaux et sans intérêt.
  • Finance It, divisant le coût des achats plus importants en 36 paiements mensuels. Des frais d'intérêt peuvent s'appliquer.

Klarna acheter maintenant payer plus tard

2. L'expérience de paiement plus tard.

Jetons un coup d'œil à l'achat maintenant, payons l'expérience plus tard du point de vue du client.

Ils trouvent un article qu'ils aiment, l'ajoutent à leur panier et cliquent sur "Commander". Jusqu'à présent, c'est normal. Mais c'est là que les choses deviennent intéressantes.

Parallèlement aux options de paiement traditionnelles comme les cartes de crédit / débit et Pay Pal, ils verront une option "Payer avec Klarna". À côté des champs pour entrer les détails de leur carte, les acheteurs ont la possibilité d'acheter maintenant, de payer plus tard avec Klarna. Achetez maintenant, payez plus tard, ce qui ouvre la flexibilité d'achat aux consommateurs grâce à plusieurs options de paiement flexibles.

3. Payez plus tard au point de vente.

Dans certains pays, les clients peuvent même commander une carte Klarna physique ou virtuelle pour payer n'importe quoi, n'importe où. Cela leur permet d'acheter maintenant et de payer plus tard, même auprès de détaillants qui n'offrent pas normalement cette option. Les achats sont portés à leur compte avec la possibilité de payer immédiatement en 30 jours ou via un financement.

Bien que la plupart des transactions Klarna soient effectuées avec des détaillants en ligne, les détaillants traditionnels en brique et mortier peuvent également offrir des options de paiement Klarna. Cela implique généralement que le client génère un QR Code dans l'application Klarna, qui est numérisée au point de vente. Le détaillant obtient le crédit de Klarna et le client doit payer plus tard.

Être en mesure de choisir comment et quand ils paient, sans augmenter les intérêts, augmente le pouvoir d'achat et permet aux clients de déterminer leur propre calendrier financier.

Payer plus tard: est-ce la fin de l'ère des cartes de crédit?

Les cartes de crédit sont depuis longtemps une source de prédilection pour les crédits non garantis faciles d'accès. Mais ce que nous constatons en Australie, c'est que les demandes excessives de renseignements personnels initiaux avant l'approbation du crédit, les courtes périodes sans intérêt et les taux extrêmement élevés s'avèrent être un refus pour les jeunes consommateurs.

En seulement un mois, entre août et septembre 2019, le nombre de cartes de crédit actives en Australie a diminué de 4,1%. Le nombre total de cartes actives est maintenant au plus bas depuis près d'une décennie.

Les clients qui s'en tiennent actuellement aux cartes de crédit sont de plus en plus avertis de leurs dépenses: soldes portant intérêt a chuté de près de 2 milliards d'AUD en 2019.

En revanche, achetez maintenant, payez plus tard. Résultats du rapport sur la monnaie des solutions de paiement numérique de Roy Morgan, septembre 2019 montrent que 1,95 million d'Australiens (près de 8% de la population) ont utilisé un service d'achat immédiat, payant plus tard au cours des 12 mois précédents, contre seulement 1,38 million en septembre 2018.

De plus, un utilisateur de BNPL sur deux a complètement cessé d'utiliser ses cartes de crédit en 2019, selon les données des cartes de crédit et de paiement de la Reserve Bank of Australia (RBA) pour décembre 2019.

1. Payer plus tard en Australie est important.

Il s'avère que l'Australie est un banc d'essai à part entière pour cette tendance en plein essor. Le régulateur national ASIC identifié six acteurs BNPL sur le marché l'année dernière, et ils viennent d'être rejoints par Klarna, la fintech non cotée la plus valorisée d'Europe.

Alors que les solutions de paiement ultérieur réussissent aux États-Unis, les consommateurs australiens en ont déjà fait une partie importante de leur écosystème de shopping. Un rapport de Mozo.com.au dit jusqu'à 30% des adultes australiens avoir un ou plusieurs achats maintenant, payer des comptes plus tard. Cela représente environ 5,8 millions d'utilisateurs dans le pays.

La directrice de Mozo, Kirsty Lamont, rapporte également que 25% des utilisateurs de solutions de paiement ultérieures annulent leur carte de crédit et 23% disent qu'ils ont au moins cessé de l'utiliser.

Dans le même ordre d'idées, le directeur général de ME Banks, Jamie McPhee, a déclaré dans une récente interview que l'arrivée de «achetez maintenant, payez plus tard» a fondamentalement perturbé le marché traditionnel des paiements. Et ce n’était pas seulement une spéculation oiseuse: la banque a décidé de cesser d'investir dans sa nouvelle plateforme de cartes de crédit.

"J'ai deux filles, et je ne pense pas que l'une ou l'autre d'entre elles détiendra un jour une carte de crédit ou un compte de crédit traditionnel lorsqu'elle commencera à magasiner pour elle-même. Ils vont financer leurs achats quotidiens avec une carte de débit et tout le reste en utilisant leur achat maintenant, payer plus tard », a-t-il déclaré.

Il a poursuivi: "Cela représente un changement économique vraiment fondamental."

2. La tendance au salaire plus tardif est également présente aux États-Unis.

Le phénomène Acheter maintenant, payer plus tard ne se limite pas à l'Australie; ça se passe aussi aux États-Unis.

Une enquête réalisée en 2016 par Princeton Survey Research Associates International a montré que 67% des Millennials américains (18 à 29 ans) ne possédait pas, et encore moins n’avait pas de carte de crédit. C'est à partir de 63% du même groupe d'âge deux ans auparavant.

Dans une vidéo récente, NYU Stern School of Business Professor Scott Galloway explique en détail comment et pourquoi les détaillants américains utilisent les nouvelles solutions de paiement flexibles proposées par buy now, pay later companies. C’est parce que cela leur permet en partie de faire des achats plus importants, même s’ils n’ont pas ce montant en caisse.

En outre, avoir à effectuer quatre paiements de 20 $ est beaucoup moins intimidant que d'avoir 80 $ sur votre carte avec des intérêts à tout moment.

3. La génération Y préfère une option de paiement plus tard.

La génération Y fait aujourd'hui plus de ses achats en ligne. En 2019, ils ont fait 60% de leurs achats en ligne, en hausse par rapport à 47% en 2017. Mais ce groupe se méfie de l'industrie traditionnelle des cartes de crédit, est plus protecteur de leurs informations personnelles et a, semble-t-il, une patience limitée avec les interfaces utilisateur maladroites.

L'un des avantages d'une option de paiement ultérieur est qu'elle contourne bon nombre des principaux inconvénients de l'utilisation d'une carte de crédit, comme des taux d'intérêt élevés, des frais annuels et des conditions de service déroutantes.

Certains disent que grandir dans l’ombre de la crise financière mondiale est en partie responsable des nouvelles perspectives de la génération Y sur la monnaie, en particulier le crédit. Le directeur général d'APAC, Worldpay Merchant Solutions, explique que cela est à l'origine de la tendance vers les paiements alternatifs et loin de la carte de crédit traditionnelle.

En bref, acheter maintenant, payer plus tard est LE moyen de paiement préféré des Millennials, ce groupe de consommateurs infâme mais difficile à atteindre, né entre 1980 et 2000.

Comme l'explique Daniel Jensen, vice-président des produits chez Klarna, BNPL est en phase avec la façon dont les acheteurs du millénaire veulent acheter:

"La jeune génération veut ce type de solution de paiement simple et flexible qui convient à sa situation financière sans les forcer à conclure des accords de crédit unilatéraux avec des taux d'intérêt injustes", a-t-il déclaré.

«Être en mesure d'offrir une méthode de paiement conviviale qui offre une solution simple, à court terme et sans intérêt – sans exiger un accord de crédit formel avec ces clients – est idéal pour votre entreprise.»

Comment l'utilisation des options BNPL profite aux détaillants

Les détaillants veulent être payés immédiatement, même si leurs clients veulent répartir les coûts. Un fournisseur BNPL comme Klarna transférera des fonds au détaillant immédiatement lors de l'achat d'un client.

Les algorithmes intelligents de Klarna signifient qu'il peut assumer un risque de crédit à la fois pour le détaillant – en les payant même si le consommateur fait défaut – et pour le consommateur. Quoi qu'il arrive, tout le monde est protégé.

"Klarna aide les commerçants à profiter d'une expérience plus intégrée dans l'ensemble", a déclaré Michael Yee, chef de produit pour les achats Klarna. «Il offre de meilleurs taux de conversion, des taux de rétention plus élevés et des coûts d'administration nettement inférieurs.»

Voici certains des avantages spécifiques dont les détaillants bénéficieront en mettant en œuvre une option BNPL.

1. Meilleure expérience client.

S'il est absolument vrai que les milléniaux adorent le shopping, la navigation et la livraison simple, ils exigent et attendent également une superbe expérience de magasinage qu'ils souhaitent utiliser encore et encore.

Si vous voulez obtenir des Millennials et les garder en tant que clients, la première chose que vous devez faire est de créer une plate-forme à la hauteur de la tâche. Cela doit être juste avant même que vous ne commenciez à penser à des programmes de récompenses, à des programmes de fidélité ou à tout autre "bon à avoir".

2. Augmentation des ventes.

Que ce soit le choc d'un si gros morceau de changement quittant votre compte bancaire ou la perspective de taux d'intérêt élevés sur votre carte de crédit, il peut être difficile d'appuyer sur la gâchette de l'achat d'un article coûteux. C'est en partie pourquoi BNPL a un impact positif sur les taux de conversion.

le Institut Baymard trouvé que la deuxième raison la plus souvent citée pour les charrettes abandonnées était le prix. Offrir des options de versement peut réduire considérablement le choc des autocollants, encourageant les acheteurs à terminer leur achat. Selon les données de Scott Galloway, il peut même augmenter la taille moyenne des paniers de 20 à 30%.

3. Fidélisation accrue des clients.

La possibilité d'essayer avant d'acheter est depuis longtemps un problème pour les détaillants en ligne: les gens aiment sentir le tissu entre leurs doigts et voir si les chaussures s'adaptent avant de s'engager. Achetez maintenant, payez plus tard, des spécialistes tels que Klarna offrent une excellente chance de faire fonctionner cela dans l'espace en ligne.

Imaginez une jeune femme à la recherche de quelque chose à porter pour une prochaine fête. Au lieu de voir une tenue, de l'acheter, de la rejeter puis de la renvoyer pour obtenir un remboursement, BNPL lui permet de commander autant qu'elle le souhaite, sachant qu'elle n'a pas à payer pour tout ce qu'elle ne fait pas '' t comme. Même les retours sont gratuits. Cela augmente la valeur moyenne des commandes et signifie que les détaillants en ligne se battent sur un pied d'égalité avec les fournisseurs de vestiaires dans la rue principale.

Il est facile de voir offrir des retours gratuits comme une réduction des coûts, mais ils deviennent un outil commercial essentiel. Selon un Etude UPS, 66% des clients disent vérifier les politiques de retour avant de faire un achat. Et, comme mentionné précédemment, plus de la moitié des acheteurs en ligne éviteront les magasins avec un politique de retour stricte.

Les entreprises qui voient les retours comme une chance de nouer de meilleures relations avec leurs clients et, en fin de compte, de vendre plus de produits, sont mieux placées pour réussir.

4. Plus haut valeur à vie du client (LTV).

BNPL est finalement une victoire pour les consommateurs en ce qu'il leur donne plus de flexibilité et plus de contrôle sur ce qu'ils achètent et comment. Les commerçants attirent de nouveaux Gen Z clients, obtenez plus de visites répétées et convertissez des tailles de panier moyennes plus élevées.

Étant donné qu'une expérience d'achat positive est si importante pour la fidélisation de la clientèle, ces expériences positives signifient qu'elles reviendront encore et encore. De plus, une fois qu'ils sauront que vous proposez une option BNPL, ils reviendront vers vous pour leur prochain gros billet au lieu de chercher un autre magasin en qui ils ont confiance et qui le propose.

Expérience des détaillants avec BNPL

La meilleure façon de montrer comment BNPL fonctionne pour les détaillants est de l’entendre directement de la bouche du cheval.

1. Équipement audio gros billet.

Prenez le détaillant d'équipement de studio d'enregistrement ZenPro, qui connaît un nouveau succès grâce à l'intégration Klarna de BigCommerce. Il permet aux clients de payer avec un financement à faible taux d’intérêt pour les gros articles de la marque – et la société a vu que les commandes passées avec Klarna ont un 100% AOV supérieur.

Produit Klarna

La source: ZenPro

"En tant que BigCommerce Insider, j'ai vu Klarna être ajoutée comme une nouvelle option de paiement juste au moment où ils entraient sur le marché américain", a déclaré le propriétaire et fondateur de ZenPro Audio, Warren Dent. «Une fois que j'ai vu les tarifs de Klarna, j'ai été surpris de la compétitivité des frais de commerçant par rapport aux autres options de crédit sur chariot que j'envisageais.

«L'intégration était simple. Nous utilisons leur option de financement, et une fois que j'ai annoncé cela sur notre site et dans les annonces, j'ai commencé à voir les commandes payées avec Klarna. »

Dent a déclaré que les commandes facilitées par acheter maintenant, payer plus tard sont 100% plus élevées que les autres méthodes de paiement.

"Cet avantage nous a permis de nous positionner sur un niveau concurrentiel avec d'énormes vendeurs à grande surface qui offrent du crédit instantané traditionnel."

2. Articles et ameublement pour la maison.

Offrir Klarna pour soutenir l'achat d'articles à prix élevé a également été un succès pour le fournisseur de sauna à domicile JNH Lifestyles.

Exemple JNH Klarna

La source: JNH Lifestyles

Plus près de chez vous, détaillant de meubles en ligne australien Kardiel voit également Klarna aider les gens à financer les achats de leurs pièces d'inspiration scandiavienne, comme l'a confirmé la vice-présidente adjointe Debbie Kilmer.

"L'un des avantages que nous avons constatés avec l'offre d'achat immédiat de Klarna, payer plus tard, est qu'il est si facile pour nos clients de postuler et de recevoir une confirmation concernant l'approbation et les conditions proposées. D'autres processus de crédit que nous avons vus sont longs pour le client et compliqués à initier par notre équipe. La facilité d'utilisation de ce système pour toutes les personnes impliquées est un tel avantage. »

3. Sports et plein air.

À l'approche de l'été Pêche Sixgill fournisseur de produits et vélos de trail Orion Powersports sont également sur l'acte. En aidant les consommateurs à répartir le coût de leurs achats d'été tout au long de l'année, ils aident les gens à acheter plus facilement.

Klarna Orion

La source: Orion Powersports

Outre les avantages de l’offre de financement BNPL, ces partenaires BigCommerce se retrouvent également dans le répertoire des magasins de Klarna et d’autres supports marketing, ce qui les rend faciles à trouver par les personnes qui ont déjà utilisé Klarna – et sont plus susceptibles de l’utiliser à nouveau.

Achetez maintenant Payez plus tard dans le commerce électronique

Les commerçants du monde entier offrent à leurs acheteurs la possibilité de payer au fil du temps. Voici quelques autres clients BigCommerce qui font fonctionner l'option BNPL de Klarna pour eux.

1. Yumi.

Le détaillant de vêtements britannique Yumi offre aux acheteurs la possibilité d'étaler leurs paiements sur plusieurs mois en utilisant Klarna. Les détaillants décident comment promouvoir la disponibilité de Klarna – Yumi a choisi d'inclure une petite bannière sous la sélection de quantité.

Yumi Klarna

La source: Yumi

2. Stormy Kromer.

Stormy Kromer, dont le siège est dans le Michigan, tire également parti de Klarna, plaçant la bannière du fournisseur BNPL juste en dessous du bouton Ajouter au panier.

Storym Kromer Klarna

La source: Stormy Kromer

3. Festivités.

La boutique de mariée Revelry, basée à Austin, au Texas, utilise Klarna pour aider les mariées et leurs fêtes de mariage à tirer parti de BNPL afin qu'elles puissent avoir les robes qu'elles veulent sans avoir à payer tout en même temps. Ils ont choisi de mettre l'avis Klarna juste en dessous du nom et du prix du produit.

Revelry Klarna

La source: Festivités

Conclusion

Les milléniaux sont désormais tous des adultes de bonne foi – et la génération Z n'est pas loin derrière, car certains de leurs membres les plus âgés acquièrent leur propre pouvoir d'achat. Ces deux générations sont connues pour leur désir de flexibilité. Et après avoir connu la dernière grande récession, il n'est pas étonnant qu'ils se méfient des promesses du crédit traditionnel.

Entrez acheter maintenant, payez plus tard pour perturber le secteur des paiements, dérobant les clients aux principales sociétés de cartes de crédit et leur permettant de répartir les gros achats au fil du temps – sans que les frais d'intérêt s'accumulent.

Il reste à voir si cette tendance se poursuivra une fois que la génération Y atteindra un pouvoir d'achat encore plus fort, mais au moins pour l'instant, achetez maintenant, payez plus tard, les avantages profitent aux détaillants et aux consommateurs – c'est un gagnant-gagnant.

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