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Comment adapter une stratégie de vente au détail optimale au quatrième trimestre »wiki utile Commerce électronique


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La saison des achats du quatrième trimestre, qui s'étend d'octobre au nouvel an, a longtemps été la période la plus cruciale et la plus lucrative de l'année pour les détaillants du monde entier. Cela n'a jamais été aussi vrai qu'en 2019, qui s'est retrouvée à afficher la distinction d'être la toute première saison de magasinage des Fêtes de mille milliards de dollars.

Cette année, avec toute l'incertitude entourant la pandémie mondiale, de nombreux marchés de consommation sont confrontés à la crainte de fortes baisses des achats en personne, entraînant ainsi une baisse potentielle des ventes. Cela peut sembler intimidant, mais cela devrait également servir d'inspiration pour développer une stratégie de vente au détail au quatrième trimestre bien à l'avance.

La réduction du trafic piétonnier pour les détaillants en magasin peut entraver les chiffres de vente globaux affichés en 2019. Cependant, la hausse des acheteurs en ligne – une augmentation de 25% par rapport à l'année dernière – offre aux détaillants de commerce électronique une opportunité clé de recentrer leurs ventes au quatrième trimestre. stratégies. Bien que les habitudes et les tendances des consommateurs aient changé, les méthodes clés pour attirer de nouveaux clients et des clients fidèles restent cohérentes.

Voici quelques-unes des principales stratégies à adopter dans la perspective de la saison des achats des Fêtes de cette année.

Planifiez vos promotions

Alors que les États-Unis sont actuellement confrontés à une incertitude économique et à une augmentation du chômage en raison de la pandémie, certains détaillants craignent naturellement que les consommateurs hésitent à dépenser. Certaines inquiétudes sont peut-être valables, mais avec un calendrier et une stratégie promotionnels appropriés, les entreprises peuvent compenser le climat des affaires actuel et dépasser la production de l'année dernière. Bien que les acheteurs soient moins susceptibles de dépenser de manière frivole, ils sont plus attirés pour faire leurs achats des Fêtes pendant une période promotionnelle comme le Black Friday ou le Cyber ​​Monday.

Beaucoup considèrent que le Cyber ​​Monday est la version en ligne du Black Friday, et bien que, traditionnellement, cette croyance soit fondée, cela n'empêche pas les entreprises d'offrir des promotions sur leurs sites tous les deux Black Friday et Cyber ​​Monday. En fait, en utilisant les deux, en particulier dans le climat de 2020, les entreprises peuvent augmenter la probabilité de se connecter avec les consommateurs au moins un de ces jours. Plus de promotions conduisent à un trafic accru vers les sites Web; et donc un taux de réussite plus élevé pour les ventes en ligne.

Alors que les ventes en magasin risquent de ne pas revenir pleinement en novembre, les ventes du Cyber ​​Monday cette année sont sur le point de croître encore plus que l'augmentation de 19% que nous avons constatée en 2019. Avec cet afflux de commandes et des taux potentiellement élevés de nouveaux clients, les entreprises doivent être préparés.

Pour les détaillants, cela signifie prendre au moins 45 jours à l'avance pour planifier. Il est maintenant temps de commencer à faire le point, à communiquer avec les fournisseurs et à élaborer un plan. Pour les entreprises qui ont mis en place un plan de marketing multicanal, il est important que tout soit prêt à être déployé bien avant la date de célébration.

Connaissez vos vacances

Bien que la mise en place de promotions pour les principaux jours de vente comme le Black Friday et le Cyber ​​Monday prenne du temps, il existe d'autres jours fériés du T4 qui nécessitent un peu moins de stress.

Par exemple, pour des vacances comme Halloween et la fête des anciens combattants, deux semaines devraient être suffisantes pour se préparer. Bien sûr, Halloween peut ne pas générer le type de revenus que le Cyber ​​Monday ou Noël pourrait, mais il offre l'opportunité d'introduire un marketing créatif et spécifique aux vacances; et augmenter les affaires.

Pendant ce temps, les vacances régionales et locales peuvent également stimuler les ventes. S'il y a une journée ou un événement spécial spécifique à votre marché domestique, montrez à vos clients que vous êtes engagé dans la communauté en organisant une vente ou en mettant à jour votre page d'accueil et vos réseaux sociaux avec une campagne de marketing amusante.

Une autre façon de stimuler les ventes «vacances» est d'être hyperaware des jours uniques au quatrième trimestre 2020. Par exemple, le 3 novembre est le jour des élections aux États-Unis, un jour qui ne revient qu'une fois tous les quatre ans. Alors que la politique peut être extrêmement polarisante pour le moment, les sites peuvent toujours être patriotiques sans aliéner les clients potentiels, si cela est un problème.

Les achats de Noël peuvent être un événement décisif pour les ventes du quatrième trimestre. Il est similaire au Cyber ​​Monday en ce sens qu'il nécessite une planification précoce. Il est également essentiel de se rappeler que la saison des achats de Noël ne se termine pas le 24. Les entreprises devraient prévoir des ventes ou des promotions potentielles après Noël pour compenser les retours inévitables provenant des gens qui n'étaient pas ravis des cadeaux qu'ils ont reçus. Noël, ainsi que les autres vacances de décembre, peut être une bouée de sauvetage pour de nombreuses entreprises.

Bien que les chiffres des ventes et le comportement des clients soient difficiles à prévoir pour cette année, Noël apporte une certitude dans une période incertaine. Bien que de nombreux événements soient déplacés à des dates différentes et que la circulation piétonnière sera probablement limitée, Noël ne va nulle part. Les gens doivent faire leurs courses d'une manière ou d'une autre, donc cette année est une énorme opportunité pour les sites de commerce électronique.

Offres de rabais stratégiques

Avec vos promotions planifiées et les jours fériés marqués sur votre calendrier, la dernière étape cruciale pour adapter une stratégie de vente optimale au quatrième trimestre est de fournir à vos consommateurs la bonne remise. Trop de rabais et vous nuire à votre entreprise, trop peu et le client peut ne pas le voir comme une incitation.

Cependant, cela ne se résume pas toujours au pourcentage de remise offert. En ce qui concerne les réductions et les codes promotionnels, CouponBirds a constaté que les clients sont de plus en plus intéressés par les incitations à l'échelle du site. Cela signifie que dans de nombreux cas, un code de 10% sur l'ensemble du site sera utilisé plus souvent qu'une remise de 15% sur certains articles.

L'augmentation du trafic Web signifie plus de concurrence – il est essentiel de savoir qu'un coupon est facile à utiliser et s'applique à chaque achat. Cela permet aux consommateurs de faire leurs achats pour eux-mêmes et leurs proches de la manière la plus simple possible. Moins de clics et moins de temps de recherche peuvent se traduire par de meilleurs résultats d'achat.

La définition de la bonne remise peut également être utilisée pour capturer des affaires répétées ou comme moyen d'acquérir les e-mails des clients. Les fenêtres contextuelles sur les sites de commerce électronique qui incitent les acheteurs à soumettre leur e-mail afin de recevoir un code de réduction lors de leur premier achat offrent une valeur à l'acheteur et au vendeur. Lorsqu'un consommateur suit l'invite, ce type de réduction garantit pratiquement une vente, vous donne des informations sur votre clientèle et fournit un moyen de contacter les clients pour les tenir au courant de votre entreprise. En raison de ces avantages, fournir un montant de remise légèrement plus élevé n'est pas préjudiciable et peut en fait entraîner un retour sur investissement plus élevé de cet acheteur au fil du temps, à partir des ventes futures.

La situation inhabituelle des détaillants au quatrième trimestre 2020 peut naturellement créer une certaine incertitude. Cependant, les détaillants ne doivent pas s'inquiéter. Avec la bonne stratégie de remise, associée à des périodes promotionnelles et à des vacances, les fournisseurs de commerce électronique peuvent pousser les records de ventes de l'année dernière et se préparer à un succès à long terme dans un avenir en ligne.


Sherry Zhao est responsable du marketing numérique chez CouponBirds, où elle est responsable du développement, de la mise en œuvre et de la gestion des campagnes marketing.

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